बिक्री तकनीशियन बिक्री प्रबंधक प्रभावी बिक्री की तकनीक

उत्पादों और सेवाओं की बिक्री किसी भी व्यवसाय का आधार है जब से मानव जाति मौद्रिक गणना के लिए पारित हो गई, तब से बिक्री में प्रबंधन के पहले संकेतों का गठन होना शुरू हुआ। व्यापार की प्रभावशीलता सीधे आधुनिक कंपनियों के वित्तीय कल्याण को प्रभावित करती है किसी शुल्क के लिए माल या सेवाओं का औपचारिक आदान-प्रदान पर्याप्त नहीं है - प्रतिस्पर्धी स्थिति में, केवल बहुत सारे ग्राहकों को बेचने वाले लोग बढ़ते हैं यह प्रबंधक के काम से है जो ये संकेतक निर्भर करते हैं, जो बिक्री विशेषज्ञों के महत्व को बताते हैं।

प्रबंधक के कर्तव्यों

ऐसा प्रतीत होता है कि प्रबंधक से ही एक चीज की आवश्यकता होती है, माल की पेशकश करना, और फिर ग्राहक का व्यवसाय। या वह खरीदता है या मना कर देता है लेकिन संभावित खरीदारों के लिए इस तरह के एक उदासीन दृष्टिकोण से, कंपनी को जोखिम होता है और वह बिल्कुल नहीं रहता है - दर्शकों को एक प्रतिस्पर्धी फर्म द्वारा व्यापक रूप से कवर किया जाएगा, जिसमें बिक्री प्रबंधक की बिक्री तकनीक गहराई से महारत हासिल है और अधिक कुशलता से काम करती है। इसलिए, बिक्री प्रबंधक के कर्तव्यों की श्रेणी में कार्य की एक पूरी श्रेणी शामिल है, जिसमें शामिल हैं:

• प्रत्यक्ष बिक्री, रिपोर्टिंग और परामर्श
• बिक्री की मात्रा में वृद्धि
• मुख्य ग्राहक आधार के साथ लिंक बनाना और बनाए रखना
• नए ग्राहकों की नियमित खोज और "भर्ती"

एक प्रबंधक की टूलकिट के रूप में, यह वार्ता के बारे में उल्लेखनीय है, डेटाबेस के साथ काम करना, कॉल प्राप्त करना आदि इसके अलावा, कर्तव्यों की सूची में व्यापारिक हॉल की सेवा के साथ तथाकथित गोदाम लेखा शामिल हो सकते हैं।

प्रबंधक को बाधाएं

ग्राहकों के साथ काम करने की सभी बारीकियों को समझने के लिए, वास्तव में, बिक्री प्रबंधक के विक्रय तकनीशियन को डिज़ाइन किया गया है, इस प्रोफाइल के एक विशेषज्ञ के काम के सार का निर्धारण करना आवश्यक है। सामान्य क्रियान्वयनकर्ता के विपरीत, प्रबंधक के प्रयासों का उद्देश्य ग्राहकों के "प्रसंस्करण" को इंगित करना है। तथ्य यह है कि प्राथमिकता नहीं हर कंपनी या व्यक्तिगत उपभोक्ता विज्ञापन पर अपना समय बिताने के लिए तैयार हैं। और प्रबंधक का काम या तो बड़ा है उत्पादों या सेवाओं का विज्ञापन। इसलिए, माल के वितरण में कठिनाइयां होती हैं, जिसे बिक्री विशेषज्ञ द्वारा दूर किया जाना चाहिए। ग्राहकों की सहमति के साथ, कंपनी की सेवाओं का उपयोग करने के लिए उनकी अनिच्छा के बावजूद, मैनेजर के काम में शायद महत्वपूर्ण बिंदु है और इस व्यवसाय में मदद करने के लिए बिक्री बढ़ाने के उद्देश्य से तकनीक का एक पूरा सेट आता है

सक्रिय बिक्री की तकनीक

विभिन्न क्षेत्रों में विशेषज्ञों से कई सिफारिशें और सलाह हैं, जिन्हें बिक्री प्रबंधक द्वारा ध्यान में रखा जाता है मूल रूप से, यह मुख्य लक्ष्य प्राप्त करने के उद्देश्य से मनोवैज्ञानिक तकनीक हैं - ग्राहक को यह समझाने के लिए कि वास्तव में प्रस्तावित उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है बिक्री की सबसे प्रभावी रणनीति विभिन्न पक्षों से विज्ञापन की प्रक्रिया को ध्यान में रखती है - खरीदार के दृष्टिकोण से सबसे महत्वपूर्ण दृश्य में से एक है। वह वास्तव में क्या ज़रूरत है? इसलिए, उदाहरण के लिए, प्रारंभिक बातचीत के बाद डिजिटल उपकरण के बिक्री प्रबंधक एक ऐसा उपकरण नहीं पेश करेंगे जो प्रारंभिक रूप से ग्राहक द्वारा लक्षित नहीं है

एआईडीए नियम जटिल है

एआईडीए प्रणाली, सिद्धांतों को सबसे सटीक और स्पष्ट रूप से बताती है, जिस पर बिक्री बढ़ाने की कोई भी विधि आधारित है। इसे निम्न रूप में समझा जा सकता है:

• ध्यान - ध्यान को पकड़ो। सही तरीके से तैयार किए गए पहले वाक्यांश में ग्राहक को आकर्षित किया जाएगा, शुरू में प्रस्ताव की चर्चा के लिए नहीं स्थित है।
• ब्याज - ब्याज भड़काने इसके अंत में, बिक्री प्रबंधक की बिक्री तकनीक में खरीदार फर्म की गतिविधियों को सीधे संबोधित किया जाता है और बेची जा रही उत्पादों के साथ अपनी आवश्यकताओं की तुलना करना शामिल है।
• इच्छा - कारण इच्छा नोट करने के लिए कि क्लाइंट फर्म का काम कैसे सुधार सकता है यदि यह प्रस्तावित उत्पादों का उपयोग करने का निर्णय लेता है।
• कार्रवाई - ग्राहक को कार्रवाई में लाएं क्लाइंट पहले गलतियों पर चर्चा करने के खिलाफ नहीं होने वाले पहले संकेतों को प्रबंधक खुद द्वारा नहीं छोड़ा जाना चाहिए आगे की बातचीत के लिए सभी संपर्क और शर्तें प्रदान की जानी चाहिए।

शीत कॉल

जिन उपकरणों में से एक उल्लेख किया तकनीक का एक सेट जुड़ा हुआ है। बड़ी मात्रा में उच्च मूल्य वाले उत्पादों को बेचने वाली बड़ी कंपनियों में सबसे अधिक आम है उदाहरण के लिए, ठंड कॉल के साथ, निर्माण उपकरण के बिक्री प्रबंधक, जो संभावित भागीदारों को कॉल करता है कॉल करना, एक विशेषज्ञ को केवल उदार इरादे से निर्देशित किया जाना चाहिए, पते की जरूरतों को समझना और संवाद करने के लिए अनिच्छुक होना चाहिए। ऐसी कॉल प्रबंधकों के सबसे आम "हथियार" हैं और बहुत सारी ऊर्जा की आवश्यकता होती है। रोजाना 20-30 कॉल करने के लिए बिक्री की तकनीकों के ज्ञान के साथ एक अच्छी प्रारंभिक तैयारी और, निश्चित रूप से संचार कौशल की आवश्यकता होती है।

विफलता तकनीक

प्रबंधकों द्वारा सेवाओं या उत्पादों को अस्वीकृति में चलाने की अधिकांश कोशिशें - एक या किसी अन्य रूप में, यह इंगित करता है कि किसी विक्रेता कंपनी के साथ सहयोग करने के लिए अनिच्छा। स्थिति को सही करने का मुख्य तरीका तथाकथित मौखिक एकिकोडो की तकनीक में से एक है। इस तकनीक का एक उदाहरण के रूप में, हम इस मामले का हवाला देते हैं जिसमें घरेलू उपकरणों के बिक्री प्रबंधक एक रेफ्रिजरेटर प्रदान करते हैं और इस तथ्य को देखते हुए इनकार से मिलते हैं कि ग्राहक पहले से ही एक अच्छा मॉडल है विशेषज्ञ, बदले में, वार्ताकार की स्थिति लेता है, यह ध्यान में रखते हुए कि दूसरी प्रतिलिपि, कोई मतलब नहीं सस्ते उपकरण, निश्चित रूप से ज़रूरत से ज़्यादा ज़रूरत नहीं होगी।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह एक चाल है, जिसका प्रभाव तनाव से मुक्त होने के उद्देश्य से है - ऐसा ग्राहक को लगता है कि प्रबंधक ने अपनी स्थिति में प्रवेश किया और अधिग्रहण की बेअदबी को महसूस किया। इस अंतर में, मुख्य चीज बनाई गई है, जो पेशेवर प्रबंधक चाहते हैं - विक्रेता में भरोसा करना, परीक्षण करना, खरीदार सौम्य अनुनय के लिए आसान है।

फिर एक और शब्द खेलने में आता है - वे कहते हैं, पेशकश की तकनीक एकवचन में उपलब्ध है, क्योंकि अन्य उपयोगकर्ताओं द्वारा पहले ही खरीदा गया है जिन्होंने रेफ्रिजरेटर की कार्यक्षमता और इसकी समग्र गुणवत्ता का मूल्यांकन किया है। बेशक, 100% गारंटी नहीं दी जा सकती कि ग्राहक अनिवार्य रूप से "काटने" और मॉडल प्राप्त करेगा, लेकिन औसत से बिक्री प्रबंधक बिक्री तकनीक कम से कम 10 ऐसी परिस्थितियों से कम से कम आधे से सफल परिणाम तक पहुंचने की अनुमति देता है।

मूल प्रबंधक कौशल

अब आप बिक्री प्रबंधक और उसके पेशेवर प्रशिक्षण के व्यक्तिगत गुणों के बारे में बात कर सकते हैं। एक विशेषज्ञ जिसका काम उत्पादों को बेचने और सेवाओं की पेशकश से संबंधित है, उन्हें अलग-अलग श्रेणियों के लोगों के साथ एक आम भाषा मिल सकती है। कई मामलों में यह व्यक्तिगत गुणों द्वारा निर्धारित किया जाता है - साक्षर भाषण, प्रारंभ में एक अच्छी शिक्षा, व्यक्तिगत आकर्षण आदि। विशेष प्रशिक्षण भी महत्वपूर्ण है, जो एक विशेष विचार प्रदान करेगा कि किस प्रकार प्रभावी बिक्री की तकनीक काम करती है। दूसरी ओर, "विज्ञापन और पीआर" और "प्रबंधन" के रूप में ऐसी विशेषताओं, जो आर्थिक या कानूनी आधार के ज्ञान से समर्थित है, निश्चित रूप से एक सफल कैरियर की संभावना में वृद्धि होगी।

प्रबंधक प्रेरणा

जाहिर है, प्रबंधक का काम आसान नहीं है। मुख्य भार प्रकृति में मनोवैज्ञानिक हैं, हालांकि कुछ उद्योगों में, इस प्रोफ़ाइल के विशेषज्ञ भी गंभीर शारीरिक परीक्षण का अनुभव करते हैं - उदाहरण के लिए, यदि आपको व्यक्तिगत रूप से प्रति दिन कई ग्राहकों से मिलना चाहिए। तो सवाल उठता है: इन कर्मचारियों को क्या प्रेरित करता है? बेशक, पैसा मुख्य योगदानकर्ता है। इसके अलावा, प्रबंधकों का भुगतान मुख्य रूप से व्यक्तिगत बिक्री के परिणाम से होता है।

दूसरी ओर, किसी के काम के प्यार को भी शामिल नहीं किया जाता है - उदाहरण के लिए, कंप्यूटर उपकरण का बिक्री प्रबंधक, जो उच्च तकनीक की दुनिया के करीब है, वह लैपटॉप, प्रिंटर, टैबलेट और विभिन्न सामानों की पेशकश करने के लिए अधिक इच्छुक होगा। कभी-कभी कार्यान्वयनकर्ता, खरीदारों को सलाह देते हैं, उत्पाद का उपयोग करने के अपने व्यक्तिगत अनुभव का उल्लेख करते हैं - यहां भी, ग्राहक का विश्वास हासिल हो जाता है और सामान्य व्यवसाय वार्तालाप में एक मित्र की विशेषताएं लेना शुरू हो जाता है। शायद, यह सबसे अच्छा प्रभाव है जिसके लिए किसी भी प्रबंधक की इच्छा होती है।

आदर्श प्रबंधक - यह क्या है?

शीर्ष स्तर के विशेषज्ञ अविश्वसनीय बिक्री परिणाम प्राप्त करते हैं। यही कारण है कि बहुत से प्रतिभाशाली और पेशेवर प्रबंधकों को कई भर्ती और मानव संसाधन एजेंटों द्वारा "शिकार" किया जाता है जो एक मूल्यवान कर्मचारी प्राप्त करना चाहते हैं। क्या इस तरह के तख्तों को अलग करता है? हालांकि कोई पूर्णता नहीं है, हालांकि आदर्श बिक्री प्रबंधक का अनुमानित चित्र इस तरह दिखता है: 30-40 साल का एक आदमी, "निलंबित" भाषा (एक अच्छी समझ में) के साथ, एक सुखद उपस्थिति, एक व्यापक दृष्टिकोण, विक्रय तकनीकों का निडर ज्ञान, एनएलपी बुनियादी बातों आदि। इन गुणों को वार्ताकार के तर्कों को जल्दी से जवाब देने, भावनात्मक रूप से जारी रखने, धैर्य रखने और हमेशा उदार रहें।