शून्य Rekhem: स्पिन बिक्री

स्पिन बिक्री - एक प्रणाली ब्रिटिश मनोवैज्ञानिक-शोधकर्ता विपणन समस्याओं में शामिल द्वारा विकसित - नील रैक्हाम। यह के दिल में, के रूप में किताब «स्पिन बेचना», 1978 में प्रकाशित में बताया गया है, सवाल के चार प्रकार की अच्छी तरह से परिभाषित अनुक्रम कि बिक्री पेशेवरों ग्राहक को समझने के लिए अनुमति देता है। विश्लेषणात्मक दृष्टिकोण से परामर्श किया जाना है, जो तार्किक रूप से ग्राहकों को समाधान विकसित करने की जरूरतों के अध्ययन से नेतृत्व करेंगे है। प्रक्रिया Rackham का प्रयोग, "संभावित मांग" का खुलासा और उन्हें एक "स्पष्ट आवश्यकता" है कि विक्रेता को हल करने में सक्षम है में विकसित करना। तथ्य यह है कि पुस्तक "स्पिन बिक्री" में ग्राफिक्स कुछ हद तक पुरानी हो चुकी है के बावजूद, इसकी सामग्री अभी भी प्रासंगिक है। आज, भौतिक वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री में लगभग किसी भी विशेषज्ञ के लिए उपयोगी है।

सवालों के चार प्रकार

स्थिति। हर अच्छा विक्रेता की बिक्री के साथ सवाल है कि मदद ग्राहक मौजूदा स्थिति को समझते हैं और कुछ समस्याओं के प्रकटीकरण पर ध्यान केंद्रित करने के लिए पूछता है शुरू होता है। लेकिन इस, दुरुपयोग नहीं किया जाना चाहिए क्योंकि यह कभी कभी अनुभवहीन विक्रेताओं द्वारा किया जाता है। यह ग्राहक की "डराने" कर सकते हैं। , जानकारी प्राप्त करने के लिए आसान है कि उजागर करने के लिए सवाल पूछने के लिए कोई ज़रूरत नहीं से पहले बातचीत शुरू हुई।

समस्याग्रस्त। वे ग्राहक की समस्या की पहचान करने के लिए डिज़ाइन कर रहे हैं, इस तरह के सवाल अक्सर अनुभवी व्यापारियों द्वारा पूछा। कारण स्पष्ट है। शुरुआती आमतौर पर स्थितिजन्य प्रश्न के माध्यम से निपटने के लिए आशा है, और ग्राहक की समस्याओं की धमकी के रूप में देखा जाता है। अनुभवी विक्रेता समझता है कि जटिलता उसके लिए उपयोगी हो सकता है।

Abstractors। इन प्रभावों या ग्राहक समस्याओं के मूल्यों के परिणामों के बारे में सवाल कर रहे हैं। वे बारीकी से बिक्री की सफलता से संबंधित है, लेकिन स्थिति और समस्या की तुलना में अधिक जटिल हैं। विक्रेता सभी संभावित कठिनाइयों कि, पैदा हो सकता है नहीं तो तुरंत समस्या को दूर करने के लिए कदम उठाने में delves।

गाइड। जब प्रमुख दलों के साथ बातचीत कर वे विशेष रूप से उपयोगी हो सकता है। प्रश्न समाधान, नहीं समस्या पर ग्राहक ध्यान केन्द्रित।

स्पिन विधि द्वारा बिक्री आमतौर पर बड़े बिक्री, जो कई बैठकों और चर्चाओं की आवश्यकता से पहले किसी भी अनुबंध पर हस्ताक्षर किए हैं और वस्तुओं या सेवाओं का आदान-प्रदान को देखें। विधि एक छोटे के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है की बिक्री की मात्रा, जहां पूरे चक्र बहुत जल्दी हो जाता है। लेकिन फिर भी बिक्री आउटसोर्सिंग विक्रेताओं से पहले पहले से योजना बनाने के लिए वे क्या ग्राहक के साथ बैठक से उम्मीद है।

वहाँ "पर काबू पाने आपत्ति" पर सामान्य ज्ञान का एक दिलचस्प चर्चा है। जब किताब "स्पिन बिकने वाला" लिखा गया था, वहाँ पहले से ही प्रशिक्षण बिक्री के आम तरीकों का एक बहुत, तरीके "आपत्तियों पर काबू पाने के लिए" पर ध्यान केंद्रित किया गया था। 35,000 से अधिक बिक्री आउटसोर्सिंग विश्लेषण करने के बाद, Rackham 30 शोधकर्ताओं की उनकी टीम मिथकों में से कुछ आराम और है कि एक सफल लेन-देन करने के लिए नेतृत्व करेंगे उपायों को विकसित करने के लिए डाल करने के लिए सक्षम है। Rackham दावों के अनुभव और अनुसंधान के आधार, कि आपत्तियों के सबसे होता है जब बिक्री की प्रक्रिया सुविधाओं और उत्पाद / सेवा लाभों के बारे में एक बड़ी हद तक ध्यान केंद्रित किया है। इसके विपरीत, वे जब विक्रेता स्पष्ट मांग के साथ उत्पाद / सेवाओं की एक व्यावसायिक संघ की तलाश में है, देखने के इस बिंदु से इसके फायदे का वर्णन की तुलना में कम कर रहे हैं। लेन-देन सफल होता है, ग्राहक खुद के लिए लाभ देखता है।

स्पिन बिक्री तकनीक, कई कंपनियों के 1980 के दशक में नाटकीय रूप से बदल दिया है। हालांकि, ज़ाहिर है, आज कुछ आलोचकों कि सलाहकार बिक्री के पहले मॉडलों में से एक कुछ हद तक पुरानी सहमत हैं। वास्तव में, यह के लिए आदर्श है की जरूरतों की पहचान ग्राहक है, लेकिन आदेश प्राप्त करने के लिए पर्याप्त नहीं विशिष्ट एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ। कारण यह है कि आधुनिक दुनिया है, हालांकि यह जरूरतों की अनदेखी नहीं है, लेकिन सामान्य रूप में, अब एक ऐसे समाज में रहते हैं उनके लिए उन्मुख।

लेकिन किसी भी मामले में, पुस्तक "स्पिन बिक्री" व्यापार की सर्वाधिक बिकने वाली पुस्तकों बनी हुई है।