सक्रिय बिक्री - यह क्या है? निकोलाई Rysev, "सक्रिय बिक्री"। सक्रिय बिक्री की तकनीक

किसी भी व्यवसाय की सफलता के ग्राहकों और संभावित ग्राहकों के साथ संवाद करने की क्षमता पर निर्भर करता है। सक्रिय बिक्री - मैं इस उपकरण के लिए की है। तकनीक या व्यवस्थित तंत्र का एक सेट - यह क्या है? कैसे सक्रिय बिक्री की कला में महारत हासिल करने के लिए, और जिस पर उनके तकनीकों माहिर की सफलता निर्भर करता है?

सक्रिय बिक्री का सार

बिक्री गतिविधि अक्सर एक जटिल वस्तुओं या सेवाओं की बाजार के साथ जुड़े प्रक्रिया के रूप में भेजा: ग्राहक खोज, उनकी जरूरतों का निर्धारण करने, एक आकर्षक प्रस्ताव, बातचीत, लेन-देन और ग्राहक के साथ बाद में संचार का निर्माण। वास्तव में निष्क्रिय बिक्री से मुख्य अंतर यह है कि बाद के खरीदार के लिए उपयोग को शामिल नहीं करता - वह खुद के लिए आता है।

यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहकों के साथ बातचीत के ऊपर-वर्णित चक्र में लगे एक कर्मचारी, अपनी नौकरी की बारीकियों को समझते हैं, वह जानता था कि क्या सक्रिय बिक्री, यह सिर्फ निपटान और नकद संचालन नहीं है, और व्यापार वृद्धि के उद्देश्य से जानबूझकर किये के अनुक्रम। खरीदार सब एक साथी के ऊपर महसूस करना चाहिए - यह, थोपना अर्थात् वस्तुओं और सेवाओं को बेचने के लिए करने की क्षमता के लिए महत्वपूर्ण है। बातचीत करने के लिए और समझौता खोजने के लिए और ग्राहक के साथ आम हितों खोजने के लिए और संचार के अनुकूल मोड बनाए रखने की क्षमता - यहाँ, प्रबंधक व्यक्तिगत गुणों का पूरा सेट की आवश्यकता होगी।

सक्रिय बिक्री के नाजुक कला

विशेषज्ञों का मानना है कि वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के आरोप में सबसे महत्वपूर्ण kaestva प्रबंधक - काम के तरीकों का विकास है, इच्छा की पहचान के लिए जो तकनीक सबसे प्रभावी सक्रिय बिक्री है, और उनके उपयोग की एक प्रणाली मॉडल बनाने। तो, उदाहरण के लिए, सफलतापूर्वक तरीकों कि एक ग्राहक (जिसमें साक्षात्कार प्रबंधक के साथ चैट करने के लिए कुछ मिनट लग करने के लिए सहमत) के साथ फोन पर बातचीत शुरू करने के लिए अनुमति का इस्तेमाल किया है, तो आप एक संभावित वास्तविक से इसे चालू करने के एक खरीदार हित में सक्षम होना चाहिए।

यह बहुत महत्वपूर्ण है, के रूप में विशेषज्ञों, ध्यान दें वार्ताकार की एक चालाक चाल से बचने के लिए। कभी कभी ग्राहक प्रबंधक वह बहुत दिलचस्प था के साथ चैट का दिखावा - मूल रूप से यह तब होता है जब इस तरह के व्यवहार शिष्टाचार प्राथमिकता जिसका अर्थ नियोक्ता कंपनी के एक कंपनी के "कोड" की आवश्यकता है,। क्षमता इस तरह के एक खरीदार की पहचान के लिए - एक कला है, और आप बता सकते हैं - एक अलग सक्रिय उपकरणों की बिक्री, पेशेवर प्रबंधन उपकरणों का अलग तरह का।

कैसे एक सेवा बेचने के लिए?

व्यापार वस्तुओं या सेवाओं के साथ बाजार में आपूर्ति करती है। ग्राहकों और संभावित ग्राहकों, जब दो अलग बिक्री आइटम के साथ काम करने के साथ बातचीत की विशिष्टता। कई विशेषज्ञों का मानना है कि सेवा, और अधिक कठिन बेचने के लिए है, क्योंकि स्पर्श स्वाद के लिए, परीक्षण और केवल एक वस्तु के रूप में यह आनंद लें, एक नियम के रूप में, नहीं किया जा सकता है। एक गतिविधि है कि विशिष्ट प्रशिक्षण की आवश्यकता है - सेवाओं के सक्रिय बिक्री। प्रबंधक, सबसे पहले, अपने नियोक्ता की संभावनाओं की एक वास्तविक विचार होना चाहिए और ग्राहक क्या व्यापार से रेंडर नहीं कर वादा नहीं। एक भी काम का परिणाम नहीं तलाश करने के लिए जो है, और मांग में वृद्धि की भावी संभावनाओं के लग रहा है - दूसरे, सेवा तकनीशियन की बिक्री अनुवर्ती तंत्र "मुंह के वचन" का ख्याल रखना चाहिए। तीसरा, प्रबंधक किसी भी तरह की कमी सेवाओं से निपटने (तथ्य यह है कि वे नहीं "लगता है" कर सकते हैं) में नोट की भरपाई के लिए सक्षम होना चाहिए।

सबसे अच्छा विकल्प - विश्वास सक्षम और कुशल। सफलता का एक अन्य घटक - सच बोलने की क्षमता, इच्छा बेचने उत्पादों या एक विशेषज्ञ से सेवाओं, प्रमुख सक्रिय बिक्री के बारे में विवरण का खुलासा करने। क्या इस ब्रांड के जो, यह पैदा करता है क्यों इस तरह के एक मूल्य है - खरीदार इस सब के बारे में पता करने की जरूरत है।

फ्रेम्स सब कुछ बेचने

सक्रिय बिक्री विभाग - व्यापार विकास की प्रक्रिया में एक समय था जब यह एक नए विभाग की संरचना करने के लिए आवश्यक है आता है। योग्य कर्मियों द्वारा स्टाफ - प्रबंधन के लिए यह कंपनी के इस हिस्से के गठन और सबसे महत्वपूर्ण के लिए एक सक्षम रास्ता चुनने के लिए महत्वपूर्ण है। ज्यादातर व्यवसाय के वर्तमान कार्यों और उनके समाधान के लिए शर्तों पर निर्भर करता है।

उदाहरण के लिए, स्थिति प्रबंधन का फैसला किया है के विश्लेषण के दौरान - यह आवश्यक सक्रिय रूप से नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए है। तदनुसार, स्टाफ लोग हैं, जो के साथ व्यापक अनुभव का चयन करने की जरूरत है "ठंड कॉल।" एक अन्य विकल्प - बाजार ब्रांड की छवि के बहुत कम स्तर है। इसलिए कार्य - वहाँ माल और फर्म की सेवाओं के साथ लगातार सहयोग ग्राहकों में से प्रत्येक के लिए फिर से बिक्री पर काम ध्यान दें। बिक्री प्रबंधक के राज्य के गठन में मुख्य समस्या - विशेषज्ञों की संख्या, कार्य करता है और जिम्मेदारी के स्तर के दायरे के निर्धारण। विशेषज्ञों व्यापार के लिए सलाह देते हैं, एक हाथ पर, दूसरे पर छोटे बलों के साथ काम की थोड़ी मात्रा, के साथ शुरू -, शुरू की तैयार ढेर पर इतना है कि अगर बिक्री जाना होगा, नए लोगों से होता है।

नौकरी - प्रबंधक

वास्तव में, ग्राहक के साथ बातचीत में मुख्य नायक - यह प्रबंधक है। विशेषज्ञों का पद करने के लिए आवश्यक मानवीय गुणों के एक नंबर की पहचान की। सबसे पहले, प्रबंधक प्रेरणा है, जो काम रवैया, स्वभाव, जो अपने आप सकारात्मक समायोजित करने की क्षमता पर निर्भर करता है होना आवश्यक है। दूसरा, व्यक्तिगत गुणों की एक विस्तृत श्रृंखला - परिपक्वता, आत्मविश्वास, भावनात्मक स्थिरता, लचीलापन, असामान्य मामलों में समझौते और समाधान खोजने के लिए की क्षमता है, की क्षमता के लिए बातचीत करने। तीसरा, प्रबंधक ग्राहक के वाणिज्यिक प्रस्ताव में रुचि उत्पन्न करने में सक्षम होना चाहिए, खुद तकनीक बाईपास ग्राहक बातचीत से बचने के लिए प्रयास करता है। आपत्तियों का मुकाबला - यह नस, व्यावसायिक गुणवत्ता में सबसे महत्वपूर्ण है, क्योंकि अधिकांश ग्राहकों शुरू में एक अजनबी के साथ संवाद स्थापित करने के लिए इच्छुक नहीं कर रहे हैं शुरू। एक उत्पाद या सेवा की बिक्री की कीमत - प्रबंधक सबसे महत्वपूर्ण बात पर सहमत करने में सक्षम होना चाहिए।

जब शब्द "नहीं" - काम का हिस्सा

प्रबंधक, सक्रिय बिक्री में लगे हुए, आदमी है जो, शायद अधिक बार सबसे अन्य व्यवसायों के लोगों की तुलना में अपने संबोधन आपत्तियों, इनकार और वार्ताकार रचनात्मक बातचीत से बचने के लिए अन्य प्रयास में सुनता है। बिक्री विभाग का सबसे महत्वपूर्ण गुणवत्ता - शब्द "नहीं" अनुभव करने की क्षमता। विशेषज्ञों का सुझाव है कि नौसिखिया प्रबंधकों, पहले, आदर्श के रूप में काम करते हैं, और दूसरी का एक भाग के रूप में परित्याग - अनुभव करने के लिए इन घटनाओं भी सचमुच नहीं हैं जानने के लिए। ग्राहक अक्सर कहते हैं, "नहीं," नहीं, क्योंकि यह माल और सेवाओं की खरीद करने के लिए स्पष्ट आपत्ति है, कभी कभी यह है - एक मनोवैज्ञानिक घटना है कि विशिष्ट मानवीय भावनाओं को दर्शाता है। आम मामलों जब एक व्यक्ति है, प्रबंधक एक या अधिक बार विफल रहा है, तो कंपनी की एक स्थायी ग्राहक बन जाता है। यह महत्वपूर्ण है, विशेषज्ञों का कहना है, स्वचालित रूप से बचने के लिए एक सकारात्मक प्रतिक्रिया के लिए समायोजित - यह मदद मिलेगी बिक्री पेशेवरों मामलों में जहां ग्राहक का कहना है में मनोवैज्ञानिक असुविधा से बचने के लिए "नहीं।"

सबसे अच्छा प्रबंधक - एक neboltlivy "स्काउट"

एक सक्रिय बिक्री प्रबंधक के लिए आवश्यक गुणवत्ता - ग्राहक के सवाल पूछने के लिए की क्षमता है, "स्काउट" प्रोफ़ाइल यह मनोवैज्ञानिक और व्यक्तित्व लक्षण की पहचान करने की जरूरत है। विशेषज्ञों का कहना है कि इस तरह के क्षमता विशेषज्ञों की एक सीमित प्रतिशत है, इसलिए इस कौशल एक नौसिखिया "prodazhnika" के लिए एक अच्छा प्रतिस्पर्धी लाभ हो सकता है। कला सही ढंग से पूछना सही सवाल बारीकी से अनावश्यक लग वाक्यांशों से बचने के लिए क्षमता के साथ काटती है कर रहे हैं।

इसलिए, यदि बातूनी स्वभाव के प्रबंधक - यह निश्चित रूप से एक "जासूस" बनने के लिए अपनी क्षमता में उसकी मदद करेंगे, लेकिन ग्राहक के साथ एक सार्थक और रचनात्मक बातचीत के निर्माण में हस्तक्षेप कर सकते हैं। ग्राहक के साथ संचार, एक विक्रेता केवल मामले में बात करनी चाहिए, खुलासा किया है कि वास्तव में वार्ताकार की जरूरत है, और है कि महत्वपूर्ण है - ग्राहक को सुनने के लिए सक्षम होने के लिए। यह ग्राहक है कि मायने रखती है, समय लेने वाली, एक कारण के लिए सेट कर रहे हैं करने के लिए स्पष्ट करना जरूरी है। खरीदार कंस्ट्रेन्ड महसूस नहीं करना चाहिए, लेकिन इसके विपरीत, क्या सक्रिय बिक्री की घटना में निहित का उपयोग को देखने के लिए है। यह एक पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंध के निर्माण की विधि कुछ बेचने की सिर्फ एक प्रयास है, और नहीं है।

वैज्ञानिकों - प्रकाश

सक्रिय बिक्री की मूल बातें माहिर - न केवल अभ्यास लेकिन यह भी सिद्धांत, विभिन्न लेखक का तकनीक और सामग्री के मेहनती अध्ययन है। किताबें (ऑडियो प्रारूप सहित) है, जो लेखक - - निकोलाई Rysev रूस प्रबंधकों स्रोतों के बीच लोकप्रिय के अलावा।

"सक्रिय बिक्री" - तो अपने काम कहा जाता है। वे कई संस्करणों में जारी कर रहे हैं एक बहुत ही सरल और बोधगम्य शैली में लिखा। वे उपस्थित सफल बिक्री, के कई दर्जन रणनीतियों का गहराई से विश्लेषण बातचीत, वहाँ अभ्यास से महत्वपूर्ण उदाहरण हैं। यह पुस्तक - विविध विशेषज्ञता के व्यापार के क्षेत्र में विशेषज्ञों के लिए एक वास्तविक खोज। इसे पढ़ें और जानें कि उपयोगी की एक बहुत कुछ विक्रेताओं, विक्रय प्रतिनिधि, प्रबंधकों, अधिकारियों, और यहां तक कि विभिन्न विभागों के निदेशक हो सकता है।

व्यक्तिगत विकास - सफलता के लिए एक महत्वपूर्ण

प्रबंधक, अपने पेशे के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण को लागू करने, न केवल अलग-अलग तकनीक का एक सेट में पहुंचने में सक्षम था, जो - उसके हाथ में सक्रिय बिक्री, जो क्षेत्रों की एक किस्म में बढ़ाया जा सकता है की एक पूरी तकनीक है। इस का दर्जा हासिल करना मुख्य रूप से आत्म विकास का मतलब है। यह क्षमता और, सबसे महत्वपूर्ण बात, सीखने की इच्छा, बिक्री में कुछ नया सीखने के लिए है।

यदि सक्रिय बिक्री प्रबंधक प्राथमिकता में इन घटनाओं डाल करने में सक्षम है, उसे न केवल खुद को लक्ष्य में सुधार करने, लेकिन यह भी सही ढंग से, पर्यावरण में परिवर्तन का आकलन करने के (उदाहरण के लिए, नए बाह्य कारकों के साथ काम करता है, तो उत्पाद या सेवा की मांग की एक विशेष प्रकार के गिर गया, या अनुमति देगा किसी कारण से ग्राहक समूह भुगतान करने के लिए) की क्षमता खो दिया है। "Prodazhnika" का एक अन्य महत्वपूर्ण संपत्ति - अपने उत्पाद, अपने उद्देश्य शक्तियों और कमजोरियों का पता है। ग्राहक खरीदा उत्पाद या सेवा के बारे में सटीक जानकारी प्राप्त करना चाहिए - उन्हें और व्यापार के बीच दीर्घकालिक संबंध के लिए एक अनिवार्य शर्त है।